NipSales 003 – Résolutions 2014

NipSales est un podcast de la famille NipTech sur la vente , le retail et la communication, animé par @syde et @marco_nip. Retrouvez nous sur @nipsales.

COMMUNAUTE


Podcast: Téléchargement


  • NipSales en chiffres

    • 869 downloads pour la 2ième emission et 2286 pour la 1ère
    • 1ère page d’iTunes dans section Economie et Entreprise
    • 135  followers sur Twitter
    • Concours NipSales: 13 participants, 1 gagnant! Biff52, merci à lui
  • Rencontre Nip Meetup en Suisse? On hésite entre Genève, Lausanne ou ailleurs.

EXPERIENCES DE LA SEMAINE

  • HoReCast.com: du concept de Business Intelligence présenté à un prospect, au client qui croche. Pas facile de convaincre un interlocuteur qui ne nous connaît pas!

  • Méthode(s) simple(s) pour prospecter:

    •  ne pas être un inconnu pour inspirer la confiance; être sûr qu’un besoin existe; être prêt et pro
    • moyens pour aborder: le “cold call” a vécu. Privilégier le networking, d’une manière (event) ou d’une autre (introduction via LinkedIn)
  • Fixer des objectifs à ses vendeurs pour 2014

    • La règle de 3
    • Qualitatif vs Quantitatif
    • S M A R T :  specific, measurable, attainable, relevant and time-bound.
    • Objectif sur le chiffre d’affaires, pas sur la marge: plus facile à comprendre et plus motivant!

CHIFFRES DE LA SEMAINE

INSIGHTS

9 réflexions au sujet de « NipSales 003 – Résolutions 2014 »

  1. J’ai une petite question concernant le variable d’un vendeur (vu d’un technique).

    Est ce que le variable n’est pas pervers dans le sens ou le vendeur va tout faire pour vendre (ou à l’inverse va étaler ses ventes pour les mauvais mois), etc …

    Typiquement si il vend à tout prix, il peut potentiellement induire en erreur le client et ensuite, c’est les autres services comme le support, qui vont payer le discours « léger » du vendeur.

    Ca rejoint un précédent NipSales ou vous disiez « Ne répondez pas aux questions qui ne sont pas posées par le client ». Ca peut être mentir par omission, la vente sera faite mais X mois plus tard
    – le client sera potentiellement insatisfait.
    – le support sera débordé

    Du point de vu « client », si un vendeur me vend un arbre planté au milieu de la piscine, car c’est « cool, green, etc… » et qu’au final ça pose (forcément) plein de problèmes, je trucide le vendeur et la boite.

    1. Hello Jean-Philippe. Ta question est bien celle d’un « technard » 🙂
      (chers professionnels des services techniques, je vous aime: vous qui êtes par nature tournés solutions!)

      Je comprends bien à quoi tu fais allusion et, à dire vrai, cela peut arriver: vendre pour la commission plutôt que pour la solution. Oui cela énerve et, oui, c’est contre-productif. Comme à chaque fois que quelqu’un tire la couverture pour lui. Heureusement, il s’agit d’exceptions selon moi.

      La commission a pour but de motiver la vendeur. S’il a un égo tantôt supérieur à la moyenne, le vendeur se voit aussi comme un entrepreneur. Souvent, il l’est, avec les risques que cela comporte. L’étincelle qui annonce l’affaire, c’est lui. C’est encore lui qui déclenche le paiement qui, à son tour, déclenchera bon nombre de leviers positifs au sein de son entreprise (cash flow, paiement des salaires, commande de marchandises, etc.). Le travail, tout comme le risque, sont rémunérés. La commission prend en compte ces 2 aspects: la rétribution pour un travail que pas tout le monde est prêt à faire et la part de risque qu’il convient de récompenser.

      J’ai également vu des vendeurs payés au salaire fixe à 100%. Résultats: des conseils en veux-tu en voilà. Des ventes additionnelles… pas vraiment. C’est souvent dans des secteurs à forte marge et avec peu de concurrents (ex. services publiques) que ce mode de rétribution peut être vu.

      En ce qui me concerne, je considère un client qui rappelle souvent le support comme un échec personnel: s’il fait perdre du temps au Customer Service, il fait perdre de l’argent à toute entreprise!

      1. Oui c’est la raison pour laquelle un variable sur les bénéfice de l’entreprise me semble une bonne solution.

        Bon ta remarque est aussi valable pour tous les métiers, les « sales » ne sont pas des dieux 😉

        – Un mec du support peut aussi rien glander ou a l’inverse mettre en place plein d’outil interne qui vont augmenter la performance de l’entreprise

        – Un mec de la R&D peut aussi faire le stric mini, ou a l’inverse proposer des alternatives innovantes, participer à des meetup, promouvoir son entreprise dans des conf techniques, etc …

        En fait ce qui m’a fait tiqué dans le précédent PodCast (j’ai pas la phrase exacte) « J’ai pas confiance sur la gestion de a suite du projet donc je suis pour le variable sur mes résultats »

  2. Une chose importante dans la vente: croire en ce que l’on vent 😉

    Ce serait sympa que vous invitiez une personne qui fait de la BI pour expliquer concretement (avec des cas d’etudes) ce que ça peut nous apprendre 😉

    Je suis pour l’entretien annuel, ça permet de faire un poin sur son année, et définir avec son +1 des skills* à améliorer

    *spécial dédicace à @syde

    Pour l’ipad en mode de paiement, j’ai une sandwicherie à coté du boulot qui propose ceci, parcontre je ne connais pas bien le service utilisé, je préferais utilisé mon compte paypal.

    Après effectivement, niveau sécurité, c’est pas top de taper sur le clavier virtuel son login/mot de passe, c’est plus visible que sur un clavier physique.

    1. Merci pour ton post Mica! On s’interroge justement sur l’idée de faire intervenir des invités… en tout cas, on connait du monde dans le domaine de la Business Intelligence et je verrais bien un sujet à double entrée:
      – vendre de la BI: comment ça se passe
      – quelles infos ressortir d’une vraie BI et comment peuvent-elles faire progresser le business

      On pourrait même aborder des solutions comme Qlikview, sans trop empiéter sur le terrain de NipTech 😉 avis aux amateurs: manifestez-vous!

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